“لا أخطط للبيع. أريد أن أنقل هذا العمل إلى أطفالي.” أسمع هذا في كثير من الأحيان. إنها مشاعر نبيلة. كما أنه خطير. حتى لو لم تقم بالبيع مطلقًا، فيجب عليك بناء المشروع التجاري كما لو أنك تبيعه غدًا. لماذا؟ لأن “الأعمال القابلة للبيع” هي الأعمال التي:

لا يعتمد على المؤسس.
لديها أنظمة نظيفة وموثقة.
لديه إيرادات متكررة يمكن التنبؤ بها.
يتمتع بالوضوح القانوني والمالي. الأعمال التجارية القابلة للبيع هي متعة في الإدارة. الأعمال غير القابلة للبيع هي سجن. تشرح هذه المقالة كيفية إجراء هندسة عكسية تقييم 10x من اليوم الأول.

لماذا تتحدث Maison Code عن هذا

في Maison Code Paris، نعمل عند تقاطع الفخامة والتكنولوجيا. لقد رأينا الكثير من العلامات التجارية تستثمر الملايين في “التحول الرقمي” فقط لتشهد نموًا ثابتًا.

نناقش هذا لأن عائد الاستثمار لهذه الاستراتيجية غالبًا ما يُساء فهمه. لا يتعلق الأمر فقط بـ “التحديث”؛ بل يتعلق بتعظيم القيمة الدائمة (LTV) لكل تفاعل رقمي.

لماذا تناقش Maison Code عمليات الاندماج والاستحواذ؟

غالبًا ما يتم إحضارنا خلال مرحلة العناية الواجبة. تقوم إحدى شركات الأسهم الخاصة بشراء علامة تجارية مقابل 50 مليون دولار. لقد قاموا بتعييننا لتدقيق قاعدة التعليمات البرمجية. “هل مجموعة التكنولوجيا مملوكة؟ هل هي قابلة للتطوير؟ أم أنها عبارة عن كود معكرونة متماسك بشريط لاصق؟” لقد رأينا الصفقات تنهار (أو تنخفض التقييمات بمقدار 5 ملايين دولار) لأن الكود كان في حالة من الفوضى. مستودع Git الخاص بك هو فئة أصول. تعامل معها كواحدة.

1. معادلة التقييم (EBITDA × المتعددة)

سعر شركتك بسيط: التقييم = الأرباح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك × المتعددة.

قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك: الأرباح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والإطفاء. (تقريبا: الربح).
متعدد: رقم بين 3 و10 (أو أعلى).

يمكنك مضاعفة سعر الخروج بطريقتين:

ضاعف أرباحك (العمل التشغيلي الشاق).
ضاعف عدد نقاطك المتعددة (التمركز الاستراتيجي). يركز معظم المؤسسين على الربح. يركز المؤسسون الأذكياء على المتعددة.

ما الذي يحرك التعدد؟

1x-3x: يعتمد على المؤسس. محفوف بالمخاطر. لا توجد إيرادات متكررة. (وظيفة).
4x-6x: فريق جيد. تزايد. 20% متكررة. (الأعمال).
8x-10x: التقنية الأفضل في فئتها. <5% زبد. 50% متكررة. (منصة).

2. “عامل الحافلة” (التبعية للمؤسس)

السؤال الأول الذي يطرحه المشتري: “إذا صدمت حافلة المؤسس غدًا، فهل تتوقف الإيرادات؟” إذا كان الجواب “نعم”، فإن عملك لا قيمة له. إذا كنت الشخص الوحيد الذي يمكنه التفاوض مع الموردين، أو كتابة النسخة، أو نشر الكود، فأنت المسؤولية. الحل: إجراءات التشغيل القياسية (SOPs). توثيق كل شيء.

“كيف نطلق منتجًا.”
“كيف نتعامل مع العودة.”
“كيف نقوم بتصحيح الخادم.” الهدف هو تسليم المشتري “دليلًا” للجهاز، وليس “مفتاحًا” لعقلك.

3. النظافة في Tech Stack (العناية الفنية الواجبة)

عندما نقوم بتدقيق الكود الخاص بشركات الملكية الخاصة، فإننا نبحث عن:

ملكية IP: هل تمتلك الرمز بالفعل؟ أم أن إحدى الوكالات كتبته في عام 2019 دون عقد مناسب لتعيين الملكية الفكرية؟ (وهذا يقتل الصفقات على الفور).
قابلية التوسع: هل يمكن لهذا المكدس التعامل مع حركة مرور 10x؟ أم أنها سوف تحطم؟
الأمان: هل توجد مفاتيح API مشفرة في مستودع GitHub؟ (راجع مخاطر البائع).
الامتثال للترخيص: هل استخدمت مكتبة GPL التي تجبرك قانونيًا على فتح المصدر الكامل للمحرك الخاص بك؟ الاستراتيجية: قم بإجراء “تدقيق صوري” كل عام. تنظيف الريبو الخاص بك. تأمين IP الخاص بك.

4. غرفة البيانات (صحة البيانات)

عند التوقيع على خطاب النوايا (LOI)، يكون لديك 60 يومًا من العناية الواجبة. سيفتحون “غرفة البيانات” (المجلد الآمن). سيطلبون 500 وثيقة.

3 سنوات من الربح والخسارة عن طريق القناة.
تحليل استبقاء الفوج حسب الشهر.
كافة عقود الموظفين . إذا استغرقت 3 أسابيع للعثور على هذه الملفات، فستبدو غير منظم. إذا قمت بتحميلها خلال 24 ساعة، ستبدو كالآلة. تشير نظافة البيانات إلى التميز التشغيلي. (راجع استخبارات القرار).

5. الإيرادات المتكررة (الاشتراك)

العميل الذي يشتري مرة واحدة يساوي 100 دولار. تبلغ قيمة العميل الذي يشترك 1000 دولار. يحب المشترون ARR (الإيرادات السنوية المتكررة) لأنه يقلل من المخاطر. يمكنهم التنبؤ بالتدفق النقدي في العام المقبل. الاستراتيجية: محور للاشتراك. حتى لو كنت تبيع سلعة مادية (شامبو)، اضغط على “اشتراك وحفظ”. إذا كان 30% من إيراداتك متكررة، فسيقفز مضاعفك من 4x إلى 6x. وهذا يعني ملايين الدولارات من قيمة الأسهم المجانية.

6. فريق الإدارة “المستوى الثاني”.

أنت بحاجة إلى ملازم. مدير العمليات، ومدير العمليات، ورئيس التجارة الإلكترونية. شخص يمكنه إدارة الاجتماع الأسبوعي بدونك. عندما تشتري شركة أسهم خاصة شركة، فإنها غالبًا ما ترغب في بقاء المؤسس لمدة عامين (المكاسب). لكنهم يريدون أن يعرفوا أنه في نهاية المطاف، يمكن للملازم أن يتولى المسؤولية. إن توظيف المواهب العليا الباهظة الثمن هو استثمار في مضاعف الخروج الخاص بك.

7. تنويع المخاطر (القناة الشاملة)

إذا كانت 90% من مبيعاتك تأتي من إعلانات فيسبوك، فأنت في خطر. (يمكن لزوك تغيير الخوارزمية). إذا كانت 90% من مبيعاتك تأتي من أمازون، فأنت في خطر. (يمكن لبيزوس أن يحظرك). المتانة تأتي من التنويع.

30% D2C (مملوك).
30% أمازون (السوق).
20% جملة (B2B).
20% تجزئة (مادية). هذا “البراز” له 4 أرجل. فمن الصعب أن يطرق. (راجع إستراتيجية القناة متعددة الاتجاهات).

8. المشترين الاستراتيجيين مقابل المشترين الماليين

هناك نوعان من المشترين.

المشتري المالي (PE): يريد التدفق النقدي. قيمك على الأرباح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك.
- “لقد حققت ربحًا قدره $1 مليون. سأدفع $5 مليون.”
** المشتري الاستراتيجي (المنافس / الشركة الكبرى) **: يريد عنوان IP الخاص بك أو فريقك أو جمهورك. قيمك على التآزر.
- “لديك أفضل تطبيق جوال في الصناعة. شراءك يوفر لنا 3 سنوات من وقت التطوير. سأدفع 20 مليون دولار.” الاستراتيجية: قم ببناء شيء فريد (IP). بناء التعليمات البرمجية التي يصعب تكرارها. قم ببناء مجتمع يصعب سرقته. المخارج الإستراتيجية هي المكان الذي يولد فيه حيدات القرن.

9. حبس البائع (الدين المخفي)

المشترون يكرهون ** حبس البائع **. إذا كان عملك بالكامل مبنيًا على نظام إدارة محتوى خاص يتكلف 50 ألف دولار سنويًا ولا يمكن تحريره إلا بواسطة وكالة واحدة، فهذا هو “الدين الفني”. إذا كنت على Shopify (قياسي)، فأنت آمن. إذا كنت تستخدم تطبيق React مصممًا خصيصًا ومستضافًا على تكوين Azure محدد لا يفهمه أحد… فأنت في مشكلة. الاستراتيجية: استخدم الحزم القياسية الشائعة (React وNode وShopify وAWS). يسهل على المشتري الاستعانة بمهندسين لصيانته.

10. الامتثال مفتوح المصدر (اللغم القانوني)

(راجع مخاطر البائع). أثناء الاجتهاد، سوف يقومون بمسح الكود الخاص بك باستخدام “Black Duck” أو “Snyk”. إنهم يبحثون عن تراخيص GPL. إذا استخدمت مكتبة GPL في محركك الأساسي، فقد يُطلب منك قانونًا فتح مصدر الكود الخاص بك. هذا يدمر قيمة IP الخاصة بك. الاستراتيجية: قم بمراجعة ملف package.json الخاص بك. تأكد من أن جميع المكتبات مرخصة من MIT أو Apache. هذه التفاصيل يمكن أن توفر صفقة بقيمة 50 مليون دولار.

11. تنظيف جدول الحد الأقصى (الأسهم الميتة)

هل لديك “مؤسس مشارك” غادر منذ 3 سنوات ولكن لا يزال يمتلك 20%؟ هل لديك “مستشارون” يملكون 1% ولكن لا يفعلون شيئًا؟ هذا هو ** الحد الأقصى للتلوث **. المشترين يكرهون ذلك. لماذا يجب عليهم دفع 10 ملايين دولار للشركة إذا ذهب 2 مليون دولار إلى شخص غير موجود؟ الاستراتيجية: قم بشرائها قبل إدراج الشركة للبيع. قم بتنظيف طاولة الغطاء. توحيد الملكية للمشغلين النشطين. فهو يجعل الصفقة أكثر نظافة والسرد أقوى.

12. صافي المخض السلبي (الكأس المقدسة)

إذا كان معدل الزبد الخاص بك 5%، فإنك تخسر 5% من الإيرادات سنويًا. ولكن إذا كانت “إيرادات التوسعة” (المبيعات الإضافية) تبلغ 10%… صافي معدل التخفيض هو -5%. وهذا يعني أنه حتى لو اكتسبت صفرًا من العملاء الجدد، فستظل تنمو بنسبة 5%. يدفع المستثمرون مضاعفات جنونية مقابل صافي التدفق السلبي. كيفية الحصول عليه:

التسعير المتدرج (يتم ترقيتهم مع نموهم).
الخدمات الإضافية (يشترون المزيد من الوحدات).
التسعير على أساس الاستخدام (يدفعون أكثر كلما استخدموا أكثر).

13. الاستنتاج

استراتيجية الخروج لا تتعلق بـ “الانسحاب”. يتعلق الأمر بـ “البناء”. إنه يجبرك على بناء شركة أفضل وأقوى وأكثر استقلالية. المفارقة هي: بمجرد إنشاء شركة مثالية للبيع… قد تجد أنك تستمتع بتشغيله كثيرًا لدرجة أنك لا ترغب في بيعه. هذا هو الموقف النهائي للقوة: الاختيار.

بناء الأصول؟

نقوم بإعداد حزم العناية الواجبة الفنية وعمليات تدقيق الملكية الفكرية للمؤسسين الذين يتطلعون إلى الخروج.

تدقيق أصولي. قم بتوظيف مهندسينا.