“No planeo vender. Quiero pasar este negocio a mis hijos”. Escucho esto a menudo. Es un sentimiento noble. También es peligroso. Incluso si nunca vendes, debes construir el negocio como si lo fueras a vender mañana. ¿Por qué? Porque un “Negocio Vendible” es un negocio que:

No depende del Fundador.
Tiene sistemas limpios y documentados.
Tiene ingresos predecibles y recurrentes.
Tiene claridad jurídica y financiera. Dirigir un negocio vendible es un placer. Un negocio que no se puede vender es una prisión. Este artículo explica cómo aplicar ingeniería inversa a una Valoración 10x desde el día 1.

Por qué Maison Code habla de esto

En Maison Code Paris, operamos en la intersección del Lujo y la Tecnología. Hemos visto demasiadas marcas invertir millones en “Transformación Digital” solo para ver un crecimiento plano.

Discutimos esto porque el ROI de esta estrategia a menudo se malinterpreta. No se trata solo de “modernización”; se trata de maximizar el Valor de Vida (LTV) de cada interacción digital.

Por qué Maison Code analiza las fusiones y adquisiciones

A menudo nos incorporan durante la fase de Due Diligence. Una empresa de capital privado (PE) está comprando una marca por 50 millones de dólares. Nos contratan para auditar el Codebase. “¿La pila tecnológica es propietaria? ¿Es escalable? ¿O es un código espagueti unido con cinta adhesiva?” Hemos visto acuerdos fracasar (o valoraciones caer en \€5 millones) porque el código era un desastre. Su repositorio Git es una clase de activo. Trátelo como tal.

1. La fórmula de valoración (EBITDA x Múltiplo)

El precio de tu empresa es simple: Valoración = EBITDA x Múltiplo.

EBITDA: Ganancias antes de intereses, impuestos, depreciación, amortización. (Aproximadamente: beneficio).
Múltiple: Un número entre 3 y 10 (o superior).

Puedes duplicar tu precio de salida de dos maneras:

Duplique sus ganancias (trabajo operativo duro).
Duplica tu Múltiple (Posicionamiento estratégico). La mayoría de los fundadores se centran en las ganancias. Los fundadores inteligentes se centran en lo Múltiple.

¿Qué impulsa lo múltiple?

1x-3x: Dependiente del fundador. Arriesgado. Sin ingresos recurrentes. (Un trabajo).
4x-6x: Buen equipo. Creciente. 20% recurrente. (Un negocio).
8x-10x: la mejor tecnología de su clase. <5% de abandono. 50% recurrente. (Una Plataforma).

2. El “factor bus” (dependencia del fundador)

La primera pregunta que hace un comprador: “Si mañana el fundador es atropellado por un autobús, ¿se detendrán los ingresos?” Si la respuesta es “Sí”, su negocio no vale nada. Si usted es el único que puede negociar con los proveedores, escribir la copia o implementar el código, usted es una Responsabilidad. La solución: Procedimientos operativos estándar (POE). Documente todo.

“Cómo lanzamos un producto”.
“Cómo manejamos una devolución.”
“Cómo parcheamos el servidor”. El objetivo es entregar al comprador un “Manual” de la máquina, no una “Llave” de su cerebro.

3. Higiene de la pila tecnológica (debida diligencia técnica)

Cuando auditamos el código de empresas de PE, buscamos:

Propiedad de IP: ¿Realmente eres propietario del código? ¿O lo escribió una agencia en 2019 sin un contrato adecuado que asignara la propiedad intelectual? (Esto mata las ofertas al instante).
Escalabilidad: ¿Puede esta pila manejar un tráfico 10 veces mayor? ¿O se estrellará?
Seguridad: ¿Hay claves API codificadas en el repositorio de GitHub? (Consulte Riesgo del proveedor).
Cumplimiento de licencia: ¿Utilizó una biblioteca GPL que lo obliga legalmente a abrir todo su motor propietario? Estrategia: Realizar una “auditoría simulada” cada año. Limpia tu repositorio. Asegure su IP.

4. La sala de datos (higiene de los datos)

Cuando se firma la Carta de Intención (LOI), tiene 60 días de Debida Diligencia. Abrirán una “Sala de Datos” (Carpeta Segura). Le pedirán 500 documentos.

3 años de P&L por canal.
Análisis de Retención de Cohortes por mes.
Todos los contratos de empleados. Si tarda 3 semanas en encontrar estos archivos, parece desorganizado. Si los subes en 24 horas pareces una máquina. La limpieza de datos indica excelencia operativa. (Ver Inteligencia de decisiones).

5. Ingresos recurrentes (suscripción)

Un cliente que compra una vez vale \€100. Un cliente que se suscribe vale \€1,000. A los compradores les encantan los ARR (ingresos anuales recurrentes) porque reducen el riesgo. Pueden predecir el flujo de caja del próximo año. Estrategia: Pivotar a suscripción. Incluso si vende productos físicos (champú), presione “Suscribirse y guardar”. Si el 30% de sus ingresos son recurrentes, su múltiplo aumenta de 4x a 6x. Eso son millones de dólares en valor de capital libre.

6. El equipo directivo de “segundo nivel”

Necesitas un teniente. Un COO, un Director de Operaciones, un Responsable de Comercio Electrónico. Alguien que pueda dirigir la reunión semanal sin ti. Cuando una empresa de Private Equity compra una empresa, a menudo quiere que el fundador se quede durante 2 años (The Earn-out). Pero quieren saber que eventualmente el teniente podrá hacerse cargo. Contratar talentos senior y costosos es una inversión en su múltiplo de salida.

7. Diversificación del Riesgo (Omnicanal)

Si el 90% de tus ventas provienen de Facebook Ads, estás en riesgo. (Zuck podría cambiar el algoritmo). Si el 90% de tus ventas provienen de Amazon, eres arriesgado. (Bezos podría prohibirte). La robustez proviene de la diversificación.

30% D2C (Propiedad).
30% Amazon (Mercado).
20% Mayorista (B2B).
20% Retail (Físico). Este “Taburete” tiene 4 patas. Es difícil derribarlo. (Ver Estrategia omnicanal).

8. Compradores estratégicos versus financieros

Hay dos tipos de compradores.

Comprador financiero (PE): Quiere flujo de caja. Te valora en EBITDA.
- “Tú obtienes una ganancia de \€1 millón. Yo pagaré \€5 millones”.
Comprador estratégico (competidor/gran empresa): quiere su IP, equipo o audiencia. Te valora en Synergy.
- “Tienes la mejor aplicación móvil de la industria. Comprarla nos ahorra 3 años de tiempo de desarrollo. Pagaré \€20 millones”. Estrategia: Construir algo único (IP). Código de compilación que es difícil de replicar. Construye una comunidad que sea difícil de robar. Las salidas estratégicas son donde nacen los unicornios.

9. Dependencia del proveedor (la deuda oculta)

Los compradores odian el bloqueo de proveedores. Si todo su negocio se basa en un CMS propietario que cuesta 50.000 dólares al año y solo puede ser editado por una agencia, eso es “Deuda Técnica”. Si estás en Shopify (Estándar), estás a salvo. Si está en una aplicación React personalizada alojada en una configuración específica de Azure que nadie entiende… está en problemas. Estrategia: utilice pilas estándar y populares (React, Node, Shopify, AWS). Facilite al comprador la contratación de ingenieros para su mantenimiento.

10. Cumplimiento del código abierto (la mina terrestre legal)

(Consulte Riesgo del proveedor). Durante la diligencia, escanearán su código con “Black Duck” o “Snyk”. Buscan licencias GPL. Si utilizó una biblioteca GPL en su motor principal, es posible que se le exija legalmente que abra su código. Esto destruye el valor de su IP. Estrategia: Audite su package.json. Asegúrese de que todas las bibliotecas tengan licencia MIT o Apache. Este detalle puede ahorrarle un negocio de 50 millones de dólares.

11. La limpieza de la tabla de límites (capital muerto)

¿Tiene un “cofundador” que se fue hace 3 años pero aún posee el 20%? ¿Tiene “Asesores” que poseen el 1% pero no hacen nada? Esto es Contaminación de la tabla de límites. Los compradores lo odian. ¿Por qué deberían pagar \€10 millones por la empresa si \€2 millones van a parar a un tipo que no está allí? Estrategia: Cómprelos antes de poner la empresa a la venta. Limpiar la mesa de la tapa. Consolidar la propiedad de los operadores activos. Hace que el trato sea más limpio y la narrativa más sólida.

12. Rotación neta negativa (El Santo Grial)

Si su tasa de abandono es del 5%, está perdiendo el 5% de los ingresos por año. Pero si sus “ingresos de expansión” (ventas adicionales) son del 10%… Su rotación neta es -5%. Esto significa que incluso si adquiere CERO nuevos clientes, seguirá creciendo un 5%. Los inversores pagan múltiplos increíbles por la rotación negativa neta. Cómo conseguirlo:

Precios escalonados (se actualizan a medida que crecen).
Servicios Add-on (Compran más módulos).
Precios basados en el uso (pagan más a medida que usan más).

13. Conclusión

La estrategia de salida no se trata de “dejar de fumar”. Se trata de “Construir”. Te obliga a construir una empresa mejor, más fuerte y más independiente. La ironía es: Una vez que construyas una empresa que sea perfecta para vender… Es posible que descubras que disfrutas tanto de su funcionamiento que no quieras venderlo. Ésa es la posición suprema del poder: Elección.

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