Sea dueño de su software: cómo el código multiplica la valoración
Los minoristas comercian a 1x sus ingresos. Las empresas de tecnología cotizan a 10 veces. El argumento estratégico para crear propiedad intelectual patentada para escapar de la trampa de los productos básicos.
“Somos una empresa de tecnología que vende zapatos”. Esta es la línea de apertura cliché de cada presentación de DTC desde 2015. Suele ser mentira. La mayoría de las marcas son simplemente “minoristas con un sitio web”. Compran inventario (mayorista), lo aumentan 2,5 veces y lo venden en Shopify usando un tema estándar y 15 aplicaciones estándar. No hay nada malo con este modelo. Genera efectivo. Pero no genera Valor Empresarial (EV).
A los ojos de un adquirente de capital privado o de los mercados públicos, un “minorista” está valorado en 0,8 veces - 1,5 veces los ingresos (o 6 veces el EBITDA). Una “plataforma tecnológica” tiene un valor de 5x - 15x los ingresos.
La diferencia entre una salida de \€10 millones y una salida de \€100 millones rara vez son los zapatos. Es la Propiedad Intelectual (PI). Este artículo explora el imperativo financiero y estratégico de poseer su software.
Por qué Maison Code analiza esto
En Maison Code Paris, operamos en la intersección de la tecnología del comercio minorista de lujo y el comercio de alta frecuencia. Hemos visto los balances de más de 50 grandes marcas europeas. Hemos observado una marcada correlación: Las marcas que alquilan sus capacidades (100 % de dependencia de SaaS) eventualmente alcanzaron un límite de margen bruto del 65 % y un límite de valoración de 1,5 veces. Marcas que desarrollan sus capacidades (IP patentada) Permiten márgenes brutos de 80%+ y valoraciones de 10x+. Escribimos esto no para venderle código, sino para venderle Equity. La codificación es solo el mecanismo. La creación de riqueza es el objetivo.
1. La trampa de las materias primas (inquilinos frente a propietarios)
La pila de comercio electrónico moderno es un milagro de eficiencia. Puedes lanzar una tienda global por \€29/mes. Pero esta eficiencia tiene un lado oscuro: Cero barreras de entrada. Si utiliza Dawn Theme, Klaviyo, Gorgias y Yotpo, tendrá exactamente la misma infraestructura que sus 10.000 competidores. Estás alquilando tus capacidades. Si estás alquilando, no tienes foso. Si no tienes foso, compites en Precio (Carrera hacia el fondo) o Inversión publicitaria (Carrera para dar todas las ganancias a Meta).
La entidad de “transmisión”
Los inversores ven las marcas construidas enteramente sobre SaaS alquilado como “entidades de transferencia”. Eres solo un intermediario entre la fábrica (China) y el cliente (Instagram), pagando un impuesto a Shopify por el privilegio. Para escapar de esta trampa, debes crear algo propietario.
2. El efecto multiplicador: estudios de caso
Veamos las marcas que rompieron el techo al tratar el software como un activo fundamental.
Arreglo de puntada (el algoritmo)
Stitch Fix vende ropa. Al igual que T.J. Maxx. Pero T.J. Maxx cotiza a un múltiplo minorista. Stitch Fix (en IPO) cotiza a un múltiplo tecnológico. ¿Por qué? Porque crearon un Algoritmo de estilo patentado. Emplearon a más de 100 científicos de datos. No sólo compraron ropa; predijeron lo que querías antes de que te dieras cuenta. El “Software” era el producto. La ropa era el mecanismo de realización. Cuando salieron a bolsa, no figuraban como minorista. Cotizaron como una empresa de ciencia de datos.
Warby Parker (La prueba en casa)
Warby Parker creó un motor logístico personalizado de Prueba en casa y, posteriormente, un Prueba virtual utilizando AR. No utilizaron un “Complemento de visor 3D” genérico de la App Store. Ellos eran dueños del código. Esta experiencia perfecta se convirtió en su identidad de marca. Les permitió eludir el oligopolio óptico (Luxottica) de manera eficiente.
Glossier (La tecnología comunitaria)
Glossier comenzó como un blog (Into The Gloss). Construyeron tecnología personalizada para integrar los comentarios de la comunidad en el desarrollo de productos. Consideraron su plataforma primero como una red social y luego como una tienda. Valoración: \€1,8 mil millones.
3. La implementación: qué construir y qué comprar
No deberías construirlo todo. Esta es una trampa conocida como síndrome “No inventado aquí”. Crear un Checkout personalizado (procesar tarjetas de crédito) es un suicidio. Construir un ERP personalizado es una locura.
Utilizamos el marco Core vs Context (Geoffrey Moore) para decidir dónde invertir Capex.
| Capa | Definición | Estrategia | Ejemplo |
|---|---|---|---|
| Productos básicos | Contabilidad, Hosting, Pagos | COMPRAR | Raya, AWS, NetSuite |
| Paridad | Funciones genéricas de comercio electrónico | COMPRAR | Shopify, Klaviyo |
| Diferenciador | La “Salsa Secreta” | CONSTRUIR | El motor de recomendación, el configurador, la lógica de fidelización |
La estrategia de la “caja negra”
Las marcas más inteligentes construyen una “caja negra” de propiedad intelectual que se ubica encima de Shopify.
- El front-end: un escaparate personalizado sin cabeza (Next.js) que ofrece una experiencia de usuario que ninguna plantilla puede igualar.
- The Middle Ware: una API personalizada que conecta su inventario, logística y datos del cliente de una manera única.
Ejemplo: un motor personalizado “Crea tu propio paquete”. Aplicación estándar: “Elija 3 artículos con un 10 % de descuento”. (Aburrido). IP personalizada: “Haga una prueba -> Generamos un régimen personalizado -> La suscripción se ajusta automáticamente según su uso”. (Valor alto). Esta lógica no se puede comprar. Tiene que estar codificado.
4. Las finanzas: Capex vs Opex
Los minoristas odian el Capex (gasto de capital). Les gustan los costos variables. “¿Por qué pagar \€100 mil para crear software cuando puedo pagar \€50 al mes por una aplicación?” Este pensamiento a corto plazo acaba con la valoración.
Escenario A: El inquilino (EV bajo)
- Ingresos: \€10 millones.
- Tech Stack: \€5k/mes en aplicaciones. (\€60k/año).
- Valor del activo: \€0. (Cuando dejas de pagar, la capacidad desaparece).
- Impacto EBITDA: -\€60k/año.
- Salida múltiple: 1,2x.
- Precio de salida: \€12M.
Escenario B: El propietario (EV alto)
- Ingresos: \€10 millones.
- Tech Stack: Construcción personalizada (\€500k Capex amortizado en 5 años).
- Valor del activo: \€500k (código base patentado que figura en el balance general).
- Impacto EBITDA: \€0 (El gasto de capital está por debajo de la línea, la depreciación se suma nuevamente).
- Salida múltiple: 2,5x (Premium para IP y capacidad de ingresos recurrentes).
- Precio de salida: \€25M.
La inversión de \€500 mil generó un \€13 millones de aumento en el valor de salida. Eso es un ROI 26x. Ninguna campaña publicitaria de Facebook ofrece un retorno de la inversión de 26 veces. Sólo la propiedad intelectual lo hace.
5. Riesgo y autonomía del proveedor
(Consulte Gestión de riesgos de proveedores). Cuando construyes, eres dueño de la hoja de ruta. Cuando alquilas, estás a merced del propietario.
El impuesto a la aplicación Shopify
Si depende de una aplicación de terceros para su lógica de suscripción principal:
- Aumentos de precios: Pueden aumentar los precios un 400% de la noche a la mañana (Yotpo hizo esto).
- Desuso: pueden desactivar la función en la que confías.
- Fuga de datos: la “aplicación gratuita” suele vender los datos de sus clientes a sus competidores.
- Rendimiento: cargar 30 aplicaciones ralentiza tu sitio 3 segundos. La conversión cae un 20%.
Ser propietario de su software es soberanía. Garantiza que su experiencia del cliente (CX) no se vea degradada por la presión de ganancias trimestrales de un tercero.
6. La brecha de talento: agencias versus internas
Para poseer software, necesitas personas que hablen código. La mayoría de las marcas contratan una Agencia. La trampa de la agencia: Las agencias optimizan para el lanzamiento, no para la vida útil. Lo construyen rápido, lo entregan y se van. El código se pudre. 6 meses después, no puedes actualizarlo.
La solución: el cofundador técnico (o CTO fraccional). Necesita a alguien en la Cap Table (o un socio contratado como Maison Code) que trate el código base como un organismo vivo. Implementan:
- Canalizaciones de CI/CD: pruebas automatizadas.
- Documentación: Para que el próximo ingeniero sepa lo que sucede.
- Refactorización: pago de deuda técnica.
No necesitas un equipo de 50. Un Ingeniero 10x vale más que 10 mediocres. (Ver Ingeniero 10x).
7. La visión del escéptico: “El software es duro”
“No soy experto en informática. Soy un comerciante”. Este es un miedo válido. Los proyectos de software fracasan. Se pasan del presupuesto. Tienen errores. Pero confiar en los anuncios de Facebook también es difícil. El algoritmo cambia cada semana. La diferencia es: cuando resuelves un problema de software, permanece resuelto. Cuando resuelves un problema publicitario, tendrás que resolverlo nuevamente mañana. El software es Apalancamiento. Los anuncios son Mano de obra.
8. Conclusión: La ecuación de equidad
Las empresas de capital privado tienen un manual de estrategias:
- Compre a un minorista “tonto”.
- Inyectar tecnología “inteligente” (Transformación Digital).
- Véndalo como una marca tecnológica por 3 veces el precio.
¿Por qué dejarles aceptar ese arbitraje? Hazlo tú mismo. Deje de ver Ingeniería como un “Centro de costos” en su P&L. Empiece a verlo como un “multiplicador de capital” en su balance. El código que escribes hoy es la riqueza que capturas mañana.
¿Listo para construir un activo?
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