“نحن شركة تكنولوجيا تعمل على بيع الأحذية.” هذا هو السطر الافتتاحي المبتذل لكل مجموعة عروض DTC منذ عام 2015. عادة ما تكون كذبة. معظم العلامات التجارية هي مجرد “تجار تجزئة لديهم موقع ويب”. إنهم يشترون المخزون (بالجملة)، ويضعون علامة عليه بمقدار 2.5 مرة، ويبيعونه على Shopify باستخدام سمة قياسية و15 تطبيقًا قياسيًا. لا حرج في هذا النموذج. إنه يولد النقود. ولكنها لا تولد قيمة المؤسسة (EV).

في نظر مستحوذ الأسهم الخاصة أو الأسواق العامة، تقدر قيمة “بائع التجزئة” بـ 0.8x - 1.5x الإيرادات (أو 6x EBITDA). تقدر قيمة “المنصة التقنية” بـ 5x - 15x الإيرادات.

نادرًا ما يكون الفرق بين خروج بقيمة 10 ملايين دولار وخروج بقيمة 100 مليون دولار هو الفارق. إنها الملكية الفكرية (IP). يستكشف هذا المقال الضرورة المالية والاستراتيجية لـ امتلاك برنامجك.

لماذا يناقش Maison Code هذا الأمر

في Maison Code Paris، نعمل عند تقاطع تجارة التجزئة الفاخرة وتكنولوجيا التداول عالي التردد. لقد رأينا الميزانيات العمومية لأكثر من 50 علامة تجارية أوروبية كبرى. لقد لاحظنا ارتباطًا صارخًا: العلامات التجارية التي تستأجر قدراتها (الاعتماد على SaaS بنسبة 100%) وصلت في النهاية إلى سقف هامش إجمالي قدره 65% وسقف تقييم يبلغ 1.5x. العلامات التجارية التي تبني قدراتها (الملكية الفكرية) تتيح هوامش إجمالية تصل إلى 80%+ وتقييمات تبلغ 10x+. نحن لا نكتب هذا لنبيع لك الكود، بل لنبيع لك الأسهم. الترميز هو مجرد الآلية. خلق الثروة هو الهدف.

1. فخ السلع (المستأجرون مقابل المالكين)

تعتبر مجموعة التجارة الإلكترونية الحديثة معجزة من حيث الكفاءة. يمكنك إطلاق متجر عالمي مقابل 29 دولارًا شهريًا. ولكن لهذه الكفاءة جانب مظلم: عدم وجود حواجز أمام الدخول. إذا كنت تستخدم Dawn Theme، وKlaviyo، وGorgias، وYotpo، فستكون لديك نفس البنية التحتية تمامًا مثل منافسيك البالغ عددهم 10000. أنت تستأجر قدراتك. إذا كنت مستأجرا، ليس لديك خندق. إذا لم يكن لديك خندق، فستتنافس على السعر (السباق نحو القاع) أو الإنفاق الإعلاني (السباق لإعطاء كل الأرباح إلى Meta).

كيان “التمرير”.

ينظر المستثمرون إلى العلامات التجارية المبنية بالكامل على SaaS المستأجرة على أنها “كيانات عابرة”. أنت مجرد وسيط بين المصنع (الصين) والعميل (إنستغرام)، حيث تدفع ضريبة إلى Shopify مقابل الامتياز. للهروب من هذا الفخ، يجب عليك بناء شيء خاص.

2. التأثير المضاعف: دراسات الحالة

دعونا نلقي نظرة على العلامات التجارية التي كسرت السقف من خلال التعامل مع البرامج باعتبارها أحد الأصول الأساسية.

إصلاح الغرزة (الخوارزمية)

شركة Stitch Fix تبيع الملابس. تمامًا مثل تي جيه. ماكس. لكن تي جيه. يتم تداول Maxx في متاجر البيع بالتجزئة. يتم تداول Stitch Fix (عند الاكتتاب العام) في مضاعف تقني. لماذا؟ لأنهم قاموا ببناء خوارزمية التصميم الخاصة بهم. لقد وظفوا أكثر من 100 من علماء البيانات. لم يشتروا الملابس فحسب؛ لقد توقعوا ما تريده قبل أن تعرفه. كان “البرنامج” هو المنتج. وكانت الملابس هي آلية الوفاء. عندما تم طرحها للاكتتاب العام، لم يتم إدراجها كبائعي تجزئة. لقد تم إدراجهم كشركة لعلوم البيانات.

واربي باركر (التجربة المنزلية)

قامت شركة Warby Parker ببناء محرك لوجستي للتجربة المنزلية مخصص ثم لاحقًا للتجربة الافتراضية باستخدام الواقع المعزز. لم يستخدموا “مكوّن إضافي للعارض ثلاثي الأبعاد” من متجر التطبيقات. لقد امتلكوا الكود. أصبحت هذه التجربة السلسة هوية علامتهم التجارية. لقد سمح لهم بتجاوز احتكار القلة البصري (Luxottica) بكفاءة.

Glossier (تقنية المجتمع)

بدأ Glossier كمدونة (Into The Gloss). لقد قاموا ببناء تقنية مخصصة لدمج تعليقات المجتمع في تطوير المنتج. لقد نظروا إلى منصتهم كشبكة اجتماعية أولاً، ومتجرًا ثانيًا. التقييم: \1.8 مليار دولار.

3. التنفيذ: ما يجب بناؤه مقابل الشراء

لا ينبغي عليك بناء كل شيء. وهذا فخ يُعرف بمتلازمة “لم يُخترع هنا”. يعد إنشاء صفحة Checkout مخصصة (معالجة بطاقات الائتمان) بمثابة انتحار. إن بناء نظام تخطيط موارد المؤسسات (ERP) مخصص هو أمر جنوني.

نحن نستخدم إطار العمل Core vs context (جيفري مور) لتحديد مكان استثمار رأس المال.

طبقة	التعريف	استراتيجية	مثال
سلعة	المحاسبة والاستضافة والمدفوعات	شراء	شريط، AWS، NetSuite
التكافؤ	ميزات E-com العامة	شراء	شوبيفاي، كلافيو
المفرق	”الصلصة السرية”	بناء	محرك التوصية، المكوِّن، منطق الولاء

استراتيجية “الصندوق الأسود”.

تقوم أذكى العلامات التجارية ببناء “الصندوق الأسود” للملكية الفكرية الذي يقع على رأس Shopify.

الواجهة الأمامية: واجهة متجر مخصصة بدون رأس (Next.js) توفر تجربة مستخدم لا يمكن لأي قالب مطابقتها.
البرنامج الأوسط: واجهة برمجة تطبيقات مخصصة تربط مخزونك والخدمات اللوجستية وبيانات العميل بطريقة فريدة.

مثال: محرك مخصص “إنشاء الحزمة الخاصة بك”. التطبيق القياسي: “اختر 3 عناصر للحصول على خصم 10%.” (ممل). عنوان IP المخصص: “قم بإجراء اختبار -> نقوم بإنشاء نظام مخصص -> يتم ضبط الاشتراك تلقائيًا بناءً على استخدامك.” (قيمة عالية). هذا المنطق لا يمكن شراؤه. يجب أن تكون مقننة.

4. الأمور المالية: النفقات الرأسمالية مقابل النفقات التشغيلية

تجار التجزئة يكرهون النفقات الرأسمالية (الإنفاق الرأسمالي). إنهم يحبون التكاليف المتغيرة. “لماذا أدفع $100 ألف دولار أمريكي لإنشاء برنامج بينما يمكنني دفع $50 شهريًا مقابل التطبيق؟” هذا التفكير قصير المدى يقتل التقييم.

السيناريو أ: المستأجر (EV منخفض)

الإيرادات: \10 ملايين دولار.
Tech Stack: \5 آلاف دولار شهريًا في التطبيقات. (\ 60 ألف دولار في السنة).
قيمة الأصل: $0. (عندما تتوقف عن الدفع، تختفي القدرة).
** تأثير الأرباح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك **: -\ 60 ألف دولار سنويًا.
الخروج المتعدد: 1.2x.
سعر الخروج: \ 12 مليون دولار.

السيناريو ب: المالك (EV عالي)

الإيرادات: \10 ملايين دولار.
Tech Stack: تصميم مخصص (يتم إطفاء النفقات الرأسمالية بقيمة 500 ألف دولار على مدى 5 سنوات).
** قيمة الأصل **: \ 500 ألف دولار (قاعدة التعليمات البرمجية الخاصة مدرجة في الميزانية العمومية).
تأثير الأرباح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك: $0 (النفقات الرأسمالية أقل من الخط، ويتم إضافة الإهلاك مرة أخرى).
الخروج المتعدد: 2.5x (قسط لعنوان IP وإمكانية الإيرادات المتكررة).
سعر الخروج: 25 مليون دولار.

أدى الاستثمار بقيمة 500 ألف دولار أمريكي إلى زيادة \ 13 مليون دولار أمريكي في قيمة التخارج. وهذا 26x عائد الاستثمار. لا توجد حملة إعلانية على Facebook توفر عائد استثمار يصل إلى 26x. فقط IP يفعل ذلك.

5. مخاطر البائع واستقلاليته

(راجع إدارة مخاطر البائعين). عندما تقوم بالبناء، فإنك تمتلك خريطة الطريق. عندما تستأجر، فأنت تحت رحمة المالك.

ضريبة التطبيقات على Shopify

إذا كنت تعتمد على تطبيق تابع لجهة خارجية لمنطق الاشتراك الأساسي الخاص بك:

ارتفاع الأسعار: يمكنهم رفع الأسعار بنسبة 400% بين عشية وضحاها (وهذا ما فعلته شركة Yotpo).
الإهمال: يمكنهم إيقاف تشغيل الميزة التي تعتمد عليها.
تسرب البيانات: غالبًا ما يبيع “التطبيق المجاني” بيانات عملائك إلى منافسيك.
الأداء: يؤدي تحميل 30 تطبيقًا إلى إبطاء موقعك بمقدار 3 ثوانٍ. التحويل ينخفض 20%

إن امتلاك برنامجك هو السيادة. إنه يضمن عدم تدهور تجربة العملاء (CX) الخاصة بك بسبب ضغوط الأرباح ربع السنوية لطرف ثالث.

6. فجوة المواهب: الوكالات مقابل الموظفين الداخليين

لتمتلك برنامجًا، تحتاج إلى أشخاص يتحدثون التعليمات البرمجية. معظم العلامات التجارية تستأجر وكالة. فخ الوكالة: تعمل الوكالات على تحسين التشغيل، وليس العمر. إنهم يبنونها بسرعة ويسلمونها ويغادرون. يتعفن الكود. وبعد 6 أشهر، لا يمكنك تحديثه.

الحل: المؤسس الفني المشارك (أو المدير الفني الجزئي). أنت بحاجة إلى شخص ما في Cap Table (أو شريك محتفظ به مثل Maison Code) يتعامل مع قاعدة التعليمات البرمجية ككائن حي. يقومون بتنفيذ:

خطوط أنابيب CI/CD: اختبار آلي.
التوثيق: حتى يعرف المهندس التالي ما يحدث.
إعادة الهيكلة: سداد الديون الفنية.

لا تحتاج إلى فريق من 50. ** مهندس واحد ** 10x يستحق أكثر من 10 مهندسين متوسطي المستوى. (راجع 10x Engineer).

7. وجهة نظر المتشككين: “البرمجيات صعبة”

“أنا لا أتقن استخدام أجهزة الكمبيوتر. أنا تاجر.” وهذا خوف صحيح. مشاريع البرمجيات تفشل. لقد تجاوزوا الميزانية. لديهم البق. لكن الاعتماد على إعلانات فيسبوك يعد أمرًا صعبًا أيضًا. تتغير الخوارزمية كل أسبوع. الفرق هو: عندما تحل مشكلة برمجية، تبقى محلولة. عندما تحل مشكلة إعلانية، عليك أن تحلها مرة أخرى غدًا. البرنامج هو الرافعة المالية. الإعلانات العمالة.

8. الاستنتاج: معادلة حقوق الملكية

شركات الأسهم الخاصة لديها قواعد اللعبة:

قم بشراء بائع تجزئة “غبي”.
حقن التكنولوجيا “الذكية” (التحول الرقمي).
قم ببيعها كعلامة تجارية مدعومة بالتكنولوجيا مقابل 3 أضعاف السعر.

لماذا سمحوا لهم بأخذ تلك المراجحة؟ افعلها بنفسك. توقف عن عرض الهندسة على أنها “مركز تكلفة” في الربح والخسارة الخاص بك. ابدأ في عرضه على أنه “مضاعف للأسهم” في ميزانيتك العمومية. الرمز الذي تكتبه اليوم هو الثروة التي ستحصل عليها غدًا.

هل أنت مستعد لبناء الأصول؟

هل أنت متعب من حلقة مفرغة SaaS؟ نقوم بمراجعة استراتيجية الملكية الفكرية الخاصة بك ونشر بنيات برمجية مخصصة عالية القيمة.

قم بتعيين مهندسينا المعماريين.