“لقد كلفنا 50 دولارًا لتصنيعها. فلنبيع بمبلغ 100 دولار.” هذا هو تسعير التكلفة الإضافية. إنه أمر آمن ومنطقي وخاطئ تمامًا بالنسبة للعلامات التجارية الفاخرة. تتجاهل التكلفة الزائدة المتغير الوحيد الأكثر أهمية في الاقتصاد: القيمة المدركة. إذا عثرت على خاتم من الألماس بسعر 50 دولارًا، فلن تفكر في “يا لها من صفقة رابحة”. تعتقد “إنها مزيفة”. وفي هذا السياق، فإن السعر الأقل يقلل فعليًا من الطلب. وهذا ينتهك قانون الطلب الأساسي، وهي ظاهرة تعرف باسم Veblen Good.

التسعير ليس ممارسة محاسبية. إنها حالة نفسية. إنه فن الإشارة إلى الحالة والجودة والندرة من خلال الرقم. في Maison Code Paris، ننصح العلامات التجارية بالتوقف عن تسعير “Fairness” والبدء في تسعير “Desire”.

لماذا تتحدث Maison Code عن هذا

في Maison Code Paris، نعمل عند تقاطع الفخامة والتكنولوجيا. لقد رأينا الكثير من العلامات التجارية تستثمر الملايين في “التحول الرقمي” فقط لتشهد نموًا ثابتًا.

نناقش هذا لأن عائد الاستثمار لهذه الاستراتيجية غالبًا ما يُساء فهمه. لا يتعلق الأمر فقط بـ “التحديث”؛ بل يتعلق بتعظيم القيمة الدائمة (LTV) لكل تفاعل رقمي.

لماذا تناقش Maison Code استراتيجية التسعير

نحن شركة تكنولوجيا، لكننا نبني محركات المعاملات. الهدف من برنامجنا ليس فقط تحميل الصفحات بسرعة؛ إنه تعظيم متوسط قيمة الطلب (AOV) والقيمة الدائمة (LTV). نحن نرى البيانات الخلفية للعلامات التجارية ذات النمو المرتفع. نرى اختبارات A/B. نحن نعلم أن تغيير حجم الخط على بطاقة السعر يمكن أن يزيد التحويل بنسبة 4%. نحن نعلم أن إزالة رمز العملة يمكن أن يؤدي إلى زيادة الإنفاق بنسبة 8%. نناقش هذا لأن هندسة تدفق الخروج دون فهم سيكولوجية السعر المعروض في هذا التدفق يعد سوء تصرف.

1. تأثير المرساة: كل شيء نسبي

العقل البشري سيء في تقييم الأشياء في الفراغ. كم تبلغ قيمة شاتو مارجو عام 1978؟ ليس لديك أي فكرة. لكن إذا وضعته بجوار زجاجة بقيمة 5000 دولار، وسعرته بـ 1200 دولار، ستشعر فجأة بأنه “سهل الوصول إليه”. إذا وضعتها بجوار زجاجة بقيمة 20 دولارًا، ستشعر “بالجنون”.

هذا هو ** إرساء **. يصبح الرقم الأول الذي يراه العميل هو خط الأساس الذي يتم من خلاله الحكم على جميع الأرقام الأخرى.

التثبيت الاستراتيجي في التجارة الإلكترونية

وكان ستيف جوبز سيد هذا. عندما أطلق جهاز iPad، ظهر على الشاشة عملاق “$999”. لقد تركها تجلس هناك. تأوه الجمهور. “مكلفة للغاية.” ثم حطمها. “في الواقع، إنه فقط $499.” هلل الحشد. لو كان قد بدأ بمبلغ 499 دولارًا، لكانوا قالوا: “هذا باهظ الثمن بالنسبة لجهاز iPhone كبير”. نظرًا لأنه بدأ بسعر $999، فقد بدا أن $499 هدية.

تكتيك قابل للتنفيذ:

قم دائمًا بعرض أغلى SKU الخاص بك** أولاً على صفحة المجموعة.
إذا كانت الحقيبة الأولى التي يراها المستخدم بقيمة $5,000، فإن الحقيبة $850 (الأكثر مبيعًا لديك) تبدو “معقولة”.
إذا كانت الحقيبة الأولى بقيمة $100، فإن الحقيبة $850 تبدو “فاحشة”. أنت تتحكم في السياق.

2. تأثير الشرك: الاختيار الهندسي

أنت في السينما.

فشار صغير: $3.00
فشار كبير: \7.00 دولار معظم الناس يشترون المنتجات الصغيرة. “لست بحاجة إلى هذا القدر، و$7 مبلغ كثير.”

ثم تضيف السينما ** شرك **: *الصغير: \3.00 دولار

المتوسط: $6.50 (الشرك)
كبير: \7.00 دولار

والآن يفكر المستهلك: “انتظر، المنتج الكبير يزيد بمقدار 50 سنتًا فقط عن المنتج المتوسط؟ سأكون غبيًا إذا لم آخذ المنتج الكبير”. الوسيط موجود فقط لجعل الحجم الكبير يبدو وكأنه صفقة. لا أحد يشتري الوسيط. إنها أداة الهيمنة غير المتماثلة.

التطبيق في SaaS والاشتراكات

شهريًا: 30 دولارًا شهريًا.
ربع سنوي: $85/ربع (انتظر، هذا $28.33/شهريًا - بالكاد صفقة).
سنويًا: \ 300 دولار أمريكي في السنة (\ 25 دولارًا أمريكيًا في الشهر - توفير ضخم).

الخطة الفصلية هي الشرك. إنه يدفع المستخدمين إلى مجموعة القيمة الدائمة السنوية. غالبًا ما نقوم ببناء “وحدات SKU الخادعة” في مصفوفة المنتج فقط لتوجيه الطلب إلى العناصر ذات الهامش الأعلى.

3. التسعير الساحر مقابل التسعير المميز

قاعدة الـ 99 سنت (التسعير الساحر) نقرأ من اليسار إلى اليمين. $19.99 يبدو أقرب إلى $10 من $20. يقوم الدماغ بترميز الرقم “1” قبل أن يعالج الرقم “99”. هذا هو المعيار في Walmart وAmazon والأزياء السريعة. إنها تشير إلى “الخصم”.

قاعدة 00 (تسعير الهيبة) العلامات التجارية الفاخرة لا تستخدم أبدًا .99. انتقل إلى موقع لويس فويتون. إنه $2,500. تشير الكسور العشرية إلى “قرش معسر”. أنها تعني أن البائع يتفاوض. تشير الأرقام الصحيحة إلى “الثقة”. إنها تعني “خذها أو اتركها”.

** القاعدة **:

** المنفعة / الصفقة **: تنتهي بـ .99 أو .95.
الفخامة / الهدية: تنتهي بـ .00.
الاستثناء: تستخدم التكنولوجيا المتطورة أحيانًا .00 للإشارة إلى الدقة، لكن Apple تستخدم .00 للأجهزة و.99 للتطبيقات.

4. ألم الدفع (علم الأعصاب)

إن إنفاق المال يحفز نفس المنطقة من الدماغ التي يسببها الألم الجسدي (الجزيرة). هدفك هو تقليل احتكاك المعاملات.

رموز العملة (التأثير غير النقدي)

أظهرت الأبحاث التي أجرتها جامعة كورنيل أن الضيوف أنفقوا 8% أكثر في المطاعم عندما لا تحتوي القائمة على علامة الدولار ($).

سيء: 24.00 دولارًا
جيد: 24 الرمز $ هو مشغل مرئي لـ “التكلفة”. الرقم 24 هو مجرد رقم. (ملاحظة: في الاتحاد الأوروبي/المملكة المتحدة، يتطلب الامتثال القانوني عادةً رموز العملات، ولكن يمكنك جعلها أصغر أو أخف وزنًا للخط).

الدفع المسبق مقابل الدفع الآجل

تشعر أوبر بأنها “مجانية” لأن الدفع غير مرئي. يحدث ذلك في الخلفية. تبدو سيارة الأجرة “باهظة الثمن” لأنك تشاهد العداد يرتفع وتسلم النقود فعليًا. الاشتراكات تقلل من معاناة الدفع لمرة واحدة في الشهر، بدلاً من كل معاملة.

5. التخفيض: قاتل العلامة التجارية

“خصم 20%” هو دواء. فهو يوفر لك إيرادات قصيرة المدى، ولكن العلامة التجارية تنهار على المدى الطويل. إذا قمت بالخصم بانتظام، فإنك تدرب عملائك على انتظار البيع. أنت تقلل من قيمة منتجك. “لم تكن تساوي إلى حد كبير 100 دولار. كانت تساوي في الحقيقة 80 دولارًا.”

البديل “الهدية مع الشراء”.

بدلاً من الخصم، أضف قيمة. “اشتري المصل (80 دولارًا)، واحصل على Jade Roller مجانًا (بقيمة 20 دولارًا).”

أنت تحمي نقطة السعر البالغة 80 دولارًا (أسهم العلامة التجارية).
يشعر العميل بأنه حصل على هدية “مجانية” (هاي دوبامين).
لا تكلفك Jade Roller سوى 3 دولارات أمريكية. لقد تنازلت عن $3 لإنقاذ عملية البيع، بدلاً من التنازل عن $16 (20% من $80). الرياضيات: دائمًا ما تتفوق الهدية مع الشراء على % خصم على الهوامش.

6. ظاهرة فيبلين الجيدة

حدد Thorstein Veblen (1899) أنه بالنسبة لبعض السلع، يزداد الطلب مع ارتفاع الأسعار. وهذا ينطبق على:

الفن.
النبيذ العتيق.
حقائب اليد الفاخرة (هيرميس بيركين).
الاستشارات الراقية.

إذا خفضت هيرميس سعر بيركين إلى 500 دولار، فسوف ينهار الطلب. القيمة في السعر نفسه لأن السعر يشير إلى التفرد. إذا كنت تقوم ببناء علامة تجارية فاخرة، فإن استراتيجية التسعير الخاصة بك هي استراتيجية التسويق الخاصة بك. “نحن غاليون” هي الميزة.

7. التسعير الديناميكي: الفخ الخوارزمي

أمازون تغير الأسعار 2.5 مليون مرة في اليوم. شركات الطيران تغير الأسعار كل ثانية. هل يجب على العلامات التجارية الفاخرة أن تفعل هذا؟ لا. الرفاهية تتطلب الاستقرار. إذا اشترى أحد العملاء حقيبة بمبلغ 2000 دولار يوم الثلاثاء، وشاهدها بمبلغ 1800 دولار يوم الأربعاء، فإنه يشعر بالغش. تم تدمير الثقة. تجنب تطبيقات “التسعير الذكي” التي تتقلب بناءً على الطلب. تحديد السعر الخاص بك. امسك خطك.

8. الندرة والإلحاح (محرك FOMO)

(راجع استراتيجية الندرة). إذا كان الشيء وفيرًا، فهو منخفض القيمة (الهواء). إذا كان هناك شيء نادر، فهو ذو قيمة عالية (الذهب). يجب عليك أن تصنع الندرة.

ندرة الكمية: “لم يتبق سوى 3 قطع في المخزون.”
ندرة الوقت: “اطلب خلال ساعتين للتسليم غدًا.”
الحصرية: “متاحة للأعضاء فقط.”

9. الاستنتاج

التسعير هو أعلى نشاط للرافعة المالية في عملك. عادة ما تؤدي زيادة السعر بنسبة 1٪ إلى زيادة بنسبة 11٪ في الربح (ماكينزي). ومع ذلك، ينفق المؤسسون 99% من وقتهم على المنتج و1% على السعر.

توقف عن التخمين. توقف عن النظر إلى منافسيك (“سنكون أرخص بـ 5 دولارات”). ابدأ بالنظر إلى الحالة النفسية لعميلك. السعر قصة. اجعلها فكرة جيدة.

هيكل التسعير مكسور؟

هل تترك المال على الطاولة مع نماذج تسعير ضعيفة؟ نقوم بتدقيق بنيات التسعير باستخدام نماذج المرونة المبنية على البيانات.

إصلاح إستراتيجية التسعير الخاصة بي. قم بتوظيف مهندسينا.