Der Großteil des E-Commerce-Marketings basiert auf dem Gesetz der großen Zahlen. Sie konfigurieren eine Facebook-Anzeige, zielen auf „Frauen zwischen 25 und 45, die Yoga mögen“ und verbreiten sie an 5 Millionen Menschen. Das ist Netzfischen. Sie werden Tausende von Elritzen fangen (Kunden geben 100 € aus). Gelegentlich kann es passieren, dass Sie versehentlich einen Thunfisch fangen.

Was aber, wenn Ihr Ziel nicht darin besteht, eine Yogamatte zu verkaufen, sondern die gesamte Fitnessstudio-Kette von Equinox auf Lager zu haben? Was wäre, wenn Sie offizieller Toilettenartikellieferant für das Ritz Carlton werden möchten? Mit einem Netz kann man keinen Blauwal fangen. Du brauchst einen Speer. Das ist Account Based Marketing (ABM). Es handelt sich um die Strategie, jeden einzelnen potenziellen Kunden mit hohem Wert als einen eigenen Markt zu behandeln.

Warum Maison Code darüber spricht

Bei Maison Code Paris operieren wir an der Schnittstelle von Luxus und Technologie. Wir haben zu viele Marken gesehen, die Millionen in die „Digitale Transformation“ investiert haben, nur um ein flaches Wachstum zu sehen.

Wir diskutieren dies, weil der ROI dieser Strategie oft missverstanden wird. Es geht nicht nur um „Modernisierung“, sondern um die Maximierung des Lifetime Value (LTV) jeder digitalen Interaktion.

Warum Maison Code die B2B-Strategie diskutiert

Bei Maison Code Paris bauen wir B2B-Portale. (Siehe B2B-Gelegenheit). Wir sehen die Daten. Der durchschnittliche Bestellwert (AOV) für B2C beträgt 120 €. Der AOV für B2B beträgt 15.000 €. Wir diskutieren über ABM, weil der B2B-Kanal für viele Luxusmarken die „versteckte Gewinn- und Verlustrechnung“ ist. Es erwirtschaftet 40 % des Gewinns mit 1 % des Lärms. Dennoch verwalten die meisten Marken B2B mit einer Excel-Tabelle und einer generischen E-Mail-Adresse. Dadurch bleiben Millionen auf dem Tisch.

1. Die Ökonomie des Wals

Warum sich mit ABM beschäftigen? Es klingt nach Handarbeit. Schauen wir uns die Unit Economics an.

Der Elritze (B2C):

CAC (Kundenakquisekosten): 50 € (FB-Anzeigen).
LTV (Lifetime Value): \€250.
Verhältnis: 5x. (Gut).
Abwanderung: Hoch. Sie folgen Trends.

Der Wal (B2B):

Zielgruppe: Der Einkaufsleiter von Four Seasons.
Anschaffungskosten: 2.000 € (individuelle Geschenkbox, Reisen, Abendessen).
Vertragswert: 250.000 €/Jahr.
Dauer: 5 Jahre.
LTV: \€1,25 Millionen.
Verhältnis: 625x.

Der ROI von ABM ist astronomisch. Aber die „Zeit bis zum ROI“ ist lang (6-12 Monate). Die meisten Gründer sind süchtig nach dem täglichen Dopaminstoß der Shopify-Benachrichtigungen. Sie ignorieren den jährlichen Dopamin-Hit des Mega Contract.

2. Die Strategie: The Dream 100

Sie beginnen mit der Erstellung Ihrer Dream 100-Liste. Kaufen Sie keine generische Liste von ZoomInfo. Kuratieren Sie es selbst. Wer sind die 100 Personen, die Ihr Geschäft über Nacht verdoppeln könnten?

Der Hotelier: Wer kauft die Annehmlichkeiten?
The Corporate Gifter: Wer kauft Weihnachtsschachteln für Goldman Sachs?
Der Innenarchitekt: Wer spezifiziert die Möbel für das neue Soho House?
Der Stylist: Wer kleidet Zendaya?

Aktion: Erstellen Sie eine Tabelle. Spalten: Unternehmen, Name des Käufers, LinkedIn-URL, physische Büroadresse.

3. Die Kampagne: Die „Trojanisches Pferd“-Strategie

Sie können diese Personen nicht mit einer kalten E-Mail erreichen. „Sehr geehrte Damen und Herren, kaufen Sie meine Seife.“ -> Löschen. Sie müssen Physische Interrupts verwenden.

Schritt 1: Das Audit Informieren Sie sich über den Käufer. Nehmen wir an, Sie möchten Kaffee an eine Boutique-Hotelkette verkaufen. Buchen Sie ein Zimmer in ihrem Hotel. Trinken Sie ihren aktuellen Kaffee. Es ist wahrscheinlich Nespresso (mittelmäßig).

Schritt 2: Die Box Senden Sie ein Fedex-Paket an den Hotelmanager. Inhalt:

Eine Tüte Ihres Kaffees.
Ein Brauset.
Eine handschriftliche Notiz: „Ich war letzte Woche in Zimmer 302. Das Bett war göttlich. Die Aussicht war perfekt. Der Kaffee war… unter Ihren Füßen. Versuchen Sie es mal.“
Kosten: 50 €.
Öffnungsrate: 100 %. Niemand ignoriert eine Fedex-Box.

Schritt 3: Der digitale Chaser Senden Sie 3 Tage nach der Lieferung (Tracking-Nummer verfolgen) eine LinkedIn-DM. „Haben Sie das Koffein-Upgrade erhalten? Ich würde gerne über ein Pilotprojekt für die Lobby Bar sprechen.“

4. Digitale Luftabdeckung (LinkedIn & IP-Targeting)

Während die physische Box unterwegs ist, starten Sie Air Cover. Sie möchten, dass der Käufer das Gefühl hat, dass Ihre Marke überall ist. Verwenden Sie LinkedIn Matched Audiences. Laden Sie die E-Mail-Liste Ihrer 100 Käufer hoch. Schalten Sie hochproduktive Videoanzeigen, die nur auf diese 100 Personen abzielen. „Warum die besten Hotels der Welt Maison Coffee servieren.“

Die Psychologie: Der Käufer sieht die Anzeige. Sie denken: „Wow, diese Marke ist riesig. Sie haben es auf mich abgesehen.“ In Wirklichkeit geben Sie 5 €/Tag aus, um 100 Personen anzusprechen. Es ist asymmetrische Kriegsführung. Für die Menschen, die wichtig sind, erscheinen Sie riesig und für alle anderen unsichtbar.

5. Die Softwareschicht: B2B-Portale

Sobald Sie den Wal geangelt haben, senden Sie ihm kein PDF-Bestellformular. Das ist Amateur. Sie müssen ein Digitales B2B-Portal anbieten. (Siehe B2B-Gelegenheit). Der Käufer möchte:

Netto 60 Konditionen (später bezahlen).
Großhandelspreise (versteckt).
Massen-Neuordnung (Matrix Grid).
Rechnungen können sofort heruntergeladen werden.

Wenn Sie einem Beschaffungsbeauftragten sagen: „Schicken Sie mir einfach Ihre Bestellung per E-Mail“, erzeugen Sie zusätzliche Spannungen. Wenn Sie sagen: „Hier ist Ihr dediziertes Portal-Login“, schaffen Sie einen Mehrwert.

6. Personalisierung im Maßstab

Können Sie ABM für 10.000 Interessenten durchführen? Ja, aber Sie brauchen KI. Tools wie Clay oder Instantly.ai ermöglichen es Ihnen, Daten zu extrahieren und personalisierte E-Mails zu schreiben.

„Hey [Name], ich habe deinen letzten Beitrag zu [Thema] gesehen …“ Warnung: KI-Personalisierung wird erkannt. Es fühlt sich roboterhaft an. Bei Luxus raten wir von einer automatisierten Empörung für die Top 100 ab. Nutzen Sie die Automatisierung für Stufe 2 (Die 1.000 Minnows). Halten Sie die Stufe 1 (die Wale) ausschließlich von Mensch zu Mensch.

7. Die Ansicht des Skeptikers: „Es dauert zu lange“

„Ich brauche heute Verkäufe. Ich kann nicht sechs Monate auf ein Hotelangebot warten.“ Aus diesem Grund haben Sie eine Split-Strategie.

B2C (Performance Marketing): Zahlt die Miete heute.
B2B (ABM): Baut den Wohlstand morgen auf.

Wenn Sie zu 100 % auf B2C setzen, sind Sie anfällig für Werbekosten. Wer zu 100 % auf B2B setzt, hat Cashflow-Lücken. Die gesündesten Marken streben eine 50/50-Umsatzaufteilung an. Die B2B-Verträge sorgen für den „Floor“ (Sicherheit). Die B2C-Verkäufe sorgen für die „Obergrenze“ (Upside).

8. Die Post-Sale-Erweiterung (Land and Expand)

Die Vertragsunterzeichnung ist nicht das Ziel. Es ist die Startlinie. Im B2B-Bereich wird das echte Geld mit der Kontoerweiterung verdient.

Jahr 1: Sie liefern die Lobby-Seife. (\€20.000).
Jahr 2: Sie liefern die Spa-Öle. (\€50.000).
Jahr 3: Sie stellen die VIP-Geschenke für jede Suite bereit. (\€200.000).

Sie müssen dem Konto einen Customer Success Manager (CSM) zuweisen. Ihre Aufgabe ist es nicht, Fehler zu beheben. Ihre Aufgabe ist es, Upselling zu betreiben. Quarterly Business Reviews (QBRs): „Wir haben festgestellt, dass Ihre Gäste den Lavendelduft lieben. Sollen wir eine individuelle Lavendelkerze für den Geschenkeladen kreieren?“ Verwandeln Sie die Lieferantenbeziehung in eine strategische Partnerschaft.

9. Die Event-Strategie (Das Abendessen)

Laden Sie Ihre Top-10-Konten nicht zu einem „Webinar“ ein. Laden Sie sie zu einem Abendessen ein. Mieten Sie ein Privatzimmer in einem mit einem Michelin-Stern ausgezeichneten Restaurant. Laden Sie 10 Wale ein (nicht konkurrierend). „Ein privater Rundtisch zur Zukunft der Luxus-Gastfreundschaft.“ Kein Verkaufsargument. Einfach tolles Essen und Networking. Sie (der Gastgeber) erhalten die Gutschrift für die Verbindung. Der Reciprocity Bias setzt ein. Wenn sie einen Verkäufer brauchen, rufen sie die Person an, die ihnen das Trüffelrisotto gekauft hat.

10. Churn Prevention (Die Eheberatung)

Im B2B-Bereich verliert man keinen Kunden über Nacht. Du verlierst sie langsam. Das „grüne Licht“ wird Monate bevor es zu „rot“ wird zu „gelb“.

Rechnungen werden 10 Tage später als üblich bezahlt.
Der „Champion“ (Ihr Hauptansprechpartner) verlässt das Unternehmen.
Ticketvolumen sinkt (Apathie).

Sie müssen diese Signale überwachen. Wenn Ihr Champion geht, befinden Sie sich in der „Gefahrenzone“. Sie müssen sofort losfliegen, um die neue Person kennenzulernen. Den Wert weiterverkaufen. Schütteln Sie die Hand erneut. Ein B2B-Konto ist eine Ehe. Es erfordert ständige Wartung.

11. Fazit

Hören Sie auf, darauf zu warten, entdeckt zu werden. Der Einkaufsleiter von Four Seasons durchstöbert TikTok nicht und sucht nach Ihnen. Du musst zu ihnen gehen. Du musst jagen. Seien Sie höflich. Seien Sie präzise. Seien Sie hartnäckig. Aber meistens sollten Sie Premium sein. Die Art und Weise, wie Sie verkaufen, muss mit dem übereinstimmen, was Sie verkaufen. Wenn Sie Luxus verkaufen, muss sich Ihr Verkaufsprozess wie eine Luxusdienstleistung anfühlen.

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